Не вообще, конечно, а в том, что вы обещаете клиенту. Это обычно выходит «некрасивым боком». Конечно, если вам достаточно одноразовой продажи, и вы рассчитываете больше никогда не встретить этого человека, лгите!
Укрывайте недостатки, вручите покупку и забудьте о клиенте, ведь вы больше его никогда не увидите. А если и увидите, то это будет уже неважно. Потому что, скорее всего, у вас к тому времени уже не будет бизнеса.
Обман и излишнее преувеличение в заголовке приводят к разочарованию в тексте и его авторе. Человек потратил самую дорогую валюту – время на пустышку. Этого он вам не простит. Доверия не будет.
А в сегодняшнем мире жесточайшей конкуренции почти во всех областях рынка доверие клиента – одна из самых больших ценностей. Репутация зарабатывается долго, а рухнуть может за час.
Как говорить о недостатках
Конечно, можно не упоминать вообще: клиент сам узнает о них позже. Если недостаток очевидный и критичный, сокрытие его может негативно сказаться на вашей репутации. Если некритичный, и клиент не заострил на нем внимание, то все решается адекватно ситуации.
Обозначить все свои выгоды, преимущества, УТП, главную выгоду. И потом только упомянуть о недостатке. На фоне всего этого великолепия ваш «изъян» будет восприниматься как достоинство. Вы его, кстати, так и можете преподнести.
Например, в качестве своеобразного фильтра. Высокая цена тоже часто воспринимается как недостаток. Но в этом случае она является либо фильтром, либо предложение было не для той аудитории.
В конце концов, то, что вы считаете недостатком, может превратиться в нишевание!
Вспомним историю маленькой теплой страны Таиланд. В ней нет ни производства, ни фабрик, ни заводов. Зато есть целая индустрия туризма, отдыха и развлечения. И, конечно, знаменитый тайский массаж, который стал уже брендом на мировом уровне. Чем не пример нишевания? Таких примеров масса.
Наконец, признание недостатка вызывает доверие. Слишком хорошо – тоже плохо! Если недостатки не обозначены, это не значит, что их нет. Скорее всего, их скрывают. Признайтесь хотя бы в одном из них. Это не подорвет ваш имидж (в зависимости от того, что вы укажете, конечно), зато люди почувствуют, что вы от них ничего не скрываете…
Несколько дополнительных советов
1. Составьте себе deadline для создания заголовка. Да, иначе это может растянуться на неопределенное время. Все потому, что работа эта достаточно сложная, и легко позволить себе остаться там, где вы есть.
2. Собирайте свайп-файл самых мощных заголовков. Где их искать, вы уже знаете.
3. Продажа – это история ДО и ПОСЛЕ.
4. Ограничение. Должно быть ощущение редкости. Число копий, цена, срок.
А теперь честно. Задайте вопрос:
Вызывает ли заголовок желание прочитать первый абзац?
…И ответьте на него СЕБЕ. Если нет, он не будет работать.
А теперь попытка № 2. Еще более жесткая.
Если оставить один только заголовок и телефон, звонить будут?
Вы бы позвонили? Если нет, такой заголовок не нужен.
Меняйте его.
Когда поменяете, задайте СЕБЕ (или кому-то еще) эти два вопроса. И так до бесконечности, пока не ответите оба раза «ДА».
Подзаголовок
На фоне всеобщей озабоченности заголовком роль подзаголовка тускнеет. Но это совершенно неверно. Он не менее важен. Ведь он является прямым «проводником» внимания читателя между заголовком и первым абзацем.
Функций подзаголовка также несколько.
✓ НЕМНОГО пояснить заголовок. В случае, если заголовок очень загадочный. Пример.
